Structurer et mener une stratégie commerciale

Séquence 1 : Définir et paramétrer ses objectifs stratégiques et son ciblage

Durée : 3h30

Cette première séquence vise à valider les objectifs clés de la stratégie commerciale de chaque structure : objet (activités, services ou produits…) de la stratégie, cibles, objectifs à court et moyen terme. Elle donne des outils méthodologiques et des conseils pratiques pour s’assurer de la pertinence de la définition de ces trois enjeux et leur adéquation aux ressources de la structure comme aux réalités de son écosystème et de son marché.

Séquence 2 : Poser son tunnel de vente et identifier les actions clés pour toucher et engager

Durée : 1h30

Cette seconde séquence travaille la notion de tunnel de vente, au cœur de toute stratégie commerciale, afin de permettre aux participants de le construire ou de le travailler s’il existe déjà. Elle donne les notions clés (appel à actions, chaînage des actions, temps pivot…) et permet à chaque participant de poser et valider son tunnel de vente à la fin de la séquence. Elle identifie aussi les indicateurs de suivi pour valider ce qui marche et travailler ce qui manque étape par étape.

Séquence 3 : Maîtriser les outils clés : base de données et outils d’interaction (mails, appels, LinkedIn, papier…)

Durée : 5h30

Cette troisième séquence donne les outils clés de toute stratégie commerciale. Elle explore les bases de données : comment les structurer, quelles données choisir, comment les alimenter, comment les utiliser avec efficacité… Elle réalise un panorama des différentes méthodes d’interaction (mails, appels, SMS, Linkedin, envoi d’éléments papiers, interaction physique…) et leurs complémentarités. Elle permet à chaque participant d’identifier la ou les méthodes d’interaction à intégrer dans sa stratégie ainsi que les enjeux et outils clés qui y sont rattachés.

Séquence 4 : Maîtriser les outils complémentaires d’influence : newsletters, événements, webinaires, partenariat…

Durée : 3h30

Cette quatrième séquence travaille sur les outils complémentaires de la stratégie commerciale qui ont une visée d’influence pour faciliter les interactions, nourrir les bases de données ou développer les actions commerciales. Elle travaille différents outils classiques (newsletters, événements, webinaires, partenariats…) et explore d’autres possibilités suivant les expériences et besoins des participants. Elle permet à chaque participant de choisir quels outils seront les plus efficaces et efficients dans sa stratégie, et comment les décliner concrètement.

Séquence 5 : Atelier – Mettre sa stratégie au propre pour la (re)travailler et la partager en équipe

Durée : 1h30

Cette séquence a lieu lors de la troisième journée, un mois environ après les deux premiers jours afin de permettre une appropriation individuelle et structurelle des 4 premières séquences. Elle a vocation à mettre au propre la stratégie commerciale et la partager avec les autres participants ainsi que le formateur. Elle vise à permettre des retours ainsi que de répondre à toutes les questions qui se sont posées lors de la mise au propre.

Séquence 6 : Atelier – Mener les actions commerciales : rédaction, stratégie de relance…

Durée : 2h

Cette séquence a lieu lors de la troisième journée, un mois environ après les deux premiers jours afin de permettre une appropriation individuelle et structurelle des 4 premières séquences. Elle a vocation à mettre au propre les éléments pratiques de la stratégie commerciale : message type, protocole conversationnel, déroulé type d’un rendez-vous… et de les partager avec les autres participants ainsi que le formateur. Elle vise à permettre des retours ainsi que de répondre à toutes les questions qui se sont posées lors de la mise au propre.

Séquence 7 : Atelier – FAQ et partage sur les enjeux clés

Durée : 3h30

Cette dernière séquence vise à répondre à toutes les questions restées sans réponses lors des différentes étapes, de creuser des outils et enjeux complémentaires identifiés par les participants lors des deux premiers jours ainsi que de proposer un temps de co-développement autour des difficultés posturales ou structurelles (en particulier dans le dialogue avec son équipe) posées par la pratique commerciale dans une association ou une entreprise engagée.